Administrar uma Carteira de Clientes e Gerar novos negócios

Em tempos de inovações, mercado competitivo, investimentos em marketing e mídia, manter uma carteira de cliente é um desafio tão grande ou maior que captar novos clientes. Mas, qual o segredo em Administrar uma Carteira de Clientes e Gerar novos negócios?

A estratégia que um escritório jurídico utiliza para atender seus clientes e lidar com as oportunidades de negócios é um fator decisivo para ter sucesso e lucratividade. Uma carteira grande não significa que as vendas estejam altas e o resultado bom. Mais do que ter clientes é fundamental fazer uso do potencial de cada um e assim, aproveitar as oportunidades que podem surgir.

O conceito de uma carteira de clientes, é quando se forma um número de clientes assíduos e que para eles são ofertados produtos/serviços de forma constante. Quando tal produto/serviço é adquirido, um relacionamento comercial passa a existir entre empresa/cliente.

Você conhece o perfil do seu cliente? Sabe quais as necessidades do mesmo?

Você divulga de forma assertiva os seus serviços/produtos para que o mesmo saiba tudo que você tem para oferecer?

As inovações pelas quais os seus serviços passam são apresentadas?

É feito um pós vendas?

Com que frequência você fala com seu cliente? O seu contato é frequente ou somente quando é necessário fazer uma cobrança, resolver um problema, atender uma queixa ou ainda reverter um cancelamento?

Todos esses questionamentos e consequentemente as respostas para eles, são fundamentais para uma análise de como sua empresa está lidando com a carteira de clientes que possui e o quanto uma estratégia de manutenção da mesma e até mesmo a geração de novos negócios através dela, estão bem definidos.

Além de ações que atuem em todos os itens acima citados como, desenvolvimento de ações de marketing para divulgação de novas vantagens dos serviços/produtos, divulgação de novos serviços, pesquisas de satisfação, atuação de um pós vendas capacitado, outras sugestões também podem ajudar no trabalho dessa carteira:

1. Selecione os “melhores” clientes: Dispense uma atenção especial a este perfil. Todos os clientes são importantes e potenciais, nenhum deve ser desmerecido, porém, os que geram maior lucratividade podem ter “ofertas” diferenciadas para fidelização dos mesmos e a viabilidade de novos negócios.
2. Selecione os “ex” clientes (clientes inativos): É importante monitorar e desenvolver estratégias para recuperar o cliente que a algum tempo não utiliza seus serviços, que se tornou um “ex” cliente. Manter um bom relacionamento com eles é uma boa prática, pois o fato de eles não estarem consumindo da sua organização atualmente, não impede que eles retornem no futuro. Além disso, eles podem ser boas referências para novos clientes, indicando o seu serviço.
3. Lembre-se: Mantenha sempre uma relação positiva no momento do cancelamento ou término do contrato. Afinal, nunca sabemos o que um ex-cliente pode nos proporcionar no futuro
4. Defina metas: Faça uma análise da carteira de clientes, avalie seu ticket médio, seu faturamento total e trace metas, pois elas guiam a organização na direção do sucesso.
5. Gerencie a carteira de clientes: Muitas vezes, por ter uma equipe comercial dedicada a área de vendas, a gestão da carteira fica concentrada nas mãos dos consultores comerciais. Porém, o papel de um gestor, que acompanhe de forma regular a movimentação dos seus clientes, as oscilações nas vendas, em que período se vende mais ou menos e incentivar os profissionais de vendas, é fundamental.
6. Foque na qualidade das vendas: Há um ditado que diz, “quanto mais, melhor”. Porém, ao focar na quantidade de vendas muitas vezes a qualidade da mesma é esquecida e isso resulta em baixo faturamento. Concentração de grande energia em negócios não rentáveis, se torna inviável.
7. Explore as possibilidades com seu cliente: Faça o cliente que já está comprando, comprar mais. Ofereça oportunidades, desperte necessidades, oferte descontos e vantagens. Isso garante fidelização e aumento na lucratividade do negócio.
8. Use a tecnologia a seu favor: As planilhas e os controles manuais, podem até fornecer um bom apoio nesta empreitada, porém, eles não são suficientes para manter uma gestão de carteira eficiente. Usar um sistema de gestão que tenha dados registrados com os perfis, que cruze informações, ajudará bastante tornando esse processo mais rápido e fácil.

Muitas vezes buscamos fora, algo que já possuímos. Captar novos clientes pode gerar muito mais concentração de energia e despesa para sua organização que manter e gerenciar de forma produtiva a carteira de clientes que já possui. Isso não significa que não seja importante e bom fazê-lo, pode ser apenas, que o objetivo de aumentar sua receita esteja bem mais acessível do que você imagina. Avalie corretamente as possibilidades do seu negócio!!!

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