Aumentando a receita do escritório através da gestão de clientes

O conceito de uma carteira de clientes, é quando se forma um número de clientes assíduos e que para eles são ofertados produtos/serviços de forma constante. Quando tal produto/serviço é adquirido, um relacionamento comercial passa a existir entre empresa/cliente.

Como está o trabalho para manutenção e retenção do seu cliente?

Você conhece o perfil e a(s) necessidade(s) do(s) seu(s) cliente(s)?

Ele(s) conhece(m) o trabalho que você realiza e sua(s) área(s) de atuação?

Para fazer a gestão de clientes, o gestor de um escritório jurídico precisa conhecer com profundidade a sua carteira. Atrair novas demandas é importante, mas fidelizar clientes pode ser até cinco vezes mais barato — e isso só é possível quando o escritório oferece atendimento e serviço de qualidade. Ainda assim, reter clientes e apenas esperar que eles apareçam com novas demandas é insuficiente, o ideal é que a banca saiba educá-los quanto aos seus direitos e entenda quais outros serviços podem ser úteis a eles. 

Para atuar ativamente no aumento de receitas a partir da gestão de clientes, o escritório deve analisar a sua carteira de clientes e detectar se existem oportunidades para atuar na área consultiva e não apenas na esfera judicial. Avaliando o que o escritório já oferta e a quem, será possível identificar os novos serviços que poderão ser oferecidos a cada cliente.

Como a gestão de clientes pode aumentar a receita do meu escritório?

Para uma gestão de clientes eficaz, o escritório precisa entender as necessidades e expectativas deles. Devido à natureza da profissão e às restrições do Código de Ética e Disciplina da OAB, o melhor caminho para apresentar novos serviços é deixar as pessoas cientes sobre os seus direitos. De maneira geral, isso pode ser feito a partir de produção de publicações para o blog do advogado ou do escritório, uma forma de marketing jurídico muito utilizada que disponibiliza conteúdo com o intuito de educar o leitor.

Um item não menos importante nesse processo de fidelização e aumento de uma carteira de clientes, é o uso de um sistema de gestão, que proporcionará  muito mais agilidade, praticidade e confiabilidade. O cruzamento de dados e análises, com filtros e relatórios, tornam as tomadas de decisões muito mais eficazes.

No entanto, quando o cliente é uma pessoa jurídica, a apresentação de novos serviços tende a ser mais particular. Muitas vezes a empresa contrata um escritório de advocacia para atuar no ramo tributário, mas com o tempo podem surgir demandas nas áreas societária e trabalhista, por exemplo. Com um bom trabalho de gestão de clientes, eventualmente a banca também pode atender os sócios da empresa, em questões como gestão de patrimônio.  

Muitas vezes buscamos fora, algo que já possuímos. Captar novos clientes pode gerar muito mais concentração de energia e despesa para sua organização que manter e gerenciar de forma produtiva a carteira de clientes que já possui. Isso não significa que não seja importante e bom fazê-lo, pode ser apenas, que o objetivo de aumentar sua receita esteja bem mais acessível do que você imagina. Avalie corretamente as possibilidades do seu negócio!!!

Atualmente, qual é a importância da gestão de clientes para o seu escritório jurídico? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários.

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