Dicas de Como Gerenciar a Carteira de Clientes do seu Escritório Jurídico

Uma carteira de clientes pode ser muito mais lucrativa do que se imagina.

Muitas vezes, os gestores ou advogados imaginam que saber quais são seus clientes é suficiente para geri-los. Isso acontecia muito antigamente, atualmente é preciso acompanhar a evolução mercadológica para sobreviver e obter resultados satisfatórios.

Um passo importante na organização e gestão eficaz da carteira de clientes, seja em um escritório de advocacia ou empresa, é dividir os seus clientes em ativos, inativos e ex- clientes. É preciso ter ciência de que ter processos não significa necessariamente ter clientes em seu escritório. Uma análise importante precisa ser feita: Qual a data que o último processo entrou, qual a frequência de processos de determinado cliente, quem captou o cliente, quem realizou o serviço, qual a frequência de receita que gerou ao escritório etc. Às vezes, o último processo que um cliente enviou ao seu escritório é de anos atrás, ou seja, este cliente, na verdade, é inativo. É preciso analisar cliente por cliente e verificar o status de cada um, classificando-o da forma correta.

Um outro passo não menos importante é definir qual a importância destes clientes para o seu escritório. Por exemplo: Classificá-los em 1º., 2º., 3º. e assim por diante.

Algumas características podem ajudar no processo de classificação dos mesmos:

• Receita que o cliente gera mensalmente ao escritório;
• Potencial para indicar outros clientes;
• Quantas áreas seu escritório atende este cliente;
• Valor da receita x Tempo despendido ao cliente;
• Tamanho do cliente;
• Chances de “vender” mais serviços;

Essas são algumas características, é claro que existem vários outros fatores que podem ser considerados.

Após estas análises iniciais, o próximo objetivo a ser traçado é começar a criar um perfil de conta para cada cliente, seja este ativo, inativo ou ex-cliente. É preciso identificar o máximo de informações possíveis sobre ele.

Neste processo, o escritório que conta com o uso de um sistema de gestão, garantirá muito mais agilidade, praticidade e até mesmo confiabilidade. São processos que demandam análises criteriosas, portanto, mão de obra humana e tempo. Com todos esses dados em sistema, o cruzamento de dados, filtros e relatórios tornará essa tarefa muito mais eficaz.

Alguns dados indispensáveis que o perfil da conta do seu cliente deve conter:

1. Nome, e-mail, telefone e cargo dos contatos nas empresas. É importante inserir todos os contatos, inclusive, o contato que o seu setor financeiro tem no cliente;

• Cidade/Estado do cliente; importante para definir rotas de visitas e diminuir custos;

• Segmento de atuação; importante para segmentar a newsletter de uma maneira assertiva para que os clientes recebam notícias que lhe sejam interessantes;

• Detalhes organizacionais, como por exemplo, se o jurídico do cliente é dividido em departamentos; importante para conhecer, traçar o perfil e necessidades do cliente;

• Organograma da empresa, com o intuito de conhecer envolvidos e responsáveis de cada área e em qual momento interagir com cada um de acordo com a necessidade;

• Áreas na qual o escritório presta serviços, visando explorar outras áreas;

Neste caso também vale ressaltar que podem ter várias outras informações importantes que devem ser identificadas e avaliadas caso a caso.

Em seguida a todo esse processo de levantamento dos dados vem o planejamento de estratégias para melhorar o relacionamento com o seu cliente e consequentemente aumentar o faturamento do escritório. Importante que o profissional envolvido conheça muito bem o mercado jurídico e também o de marketing.

Três mandamentos quando se trata de gestão de carteira de clientes:

1-     Procurar sempre maneiras para vender mais aos clientes ativos;

2-     Trabalhar os clientes inativos para reativá-los;

3-     Focar nas reconquistas de ex-clientes, retomando o relacionamento, apresentando mudanças e diferenciais.

Em um breve artigo, foi possível visualizar inúmeras vantagens de se ter uma carteira de cliente atualizada e segmentada. Otimiza o trabalho dos profissionais da área técnica e também da área comercial, trazendo facilidades e possibilitando a evolução do seu escritório.

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