Gerencie a Carteira de Clientes do seu Escritório

Uma carteira de clientes pode ser muito mais lucrativa do que se imagina, por esse motivo, gerencie a Carteira de Clientes do seu Escritório.

Muitas vezes, os gestores ou advogados imaginam que saber quais são seus clientes é suficiente para geri-los. Isso acontecia muito antigamente, atualmente é preciso acompanhar a evolução mercadológica para sobreviver e obter resultados satisfatórios.

Um passo importante na organização e gestão eficaz da carteira de clientes, seja em um escritório de advocacia ou empresa, é dividir os seus clientes em ativos, inativos e ex- clientes. É preciso ter ciência de que ter processos não significa necessariamente ter clientes em seu escritório. Uma análise importante precisa ser feita: Qual a data que o último processo entrou, qual a frequência de processos de determinado cliente, quem captou o cliente, quem realizou o serviço, qual a frequência de receita que gerou ao escritório etc. Às vezes, o último processo que um cliente enviou ao seu escritório é de anos atrás, ou seja, este cliente, na verdade, é inativo. É preciso analisar cliente por cliente e verificar o status de cada um, classificando-o da forma correta.

Um outro passo não menos importante é definir qual a importância destes clientes para o seu escritório. Por exemplo: Classificá-los em 1º., 2º., 3º. e assim por diante.

Algumas características podem ajudar no processo de classificação dos mesmos:

• Receita que o cliente gera mensalmente ao escritório;
• Potencial para indicar outros clientes;
• Quantas áreas seu escritório atende este cliente;
• Valor da receita x Tempo despendido ao cliente;
• Tamanho do cliente;
• Chances de “vender” mais serviços;

Essas são algumas características, é claro que existem vários outros fatores que podem ser considerados.

Após estas análises iniciais, o próximo objetivo a ser traçado é começar a criar um perfil de conta para cada cliente, seja este ativo, inativo ou ex-cliente. É preciso identificar o máximo de informações possíveis sobre ele.

Neste processo, o escritório que conta com o uso de um sistema de gestão, garantirá muito mais agilidade, praticidade e até mesmo confiabilidade. São processos que demandam análises criteriosas, portanto, mão de obra humana e tempo. Com todos esses dados em sistema, o cruzamento de dados, filtros e relatórios tornará essa tarefa muito mais eficaz.

Alguns dados indispensáveis que o perfil da conta do seu cliente deve conter:

1. Nome, e-mail, telefone e cargo dos contatos nas empresas. É importante inserir todos os contatos, inclusive, o contato que o seu setor financeiro tem no cliente;

• Cidade/Estado do cliente; importante para definir rotas de visitas e diminuir custos;

• Segmento de atuação; importante para segmentar a newsletter de uma maneira assertiva para que os clientes recebam notícias que lhe sejam interessantes;

• Detalhes organizacionais, como por exemplo, se o jurídico do cliente é dividido em departamentos; importante para conhecer, traçar o perfil e necessidades do cliente;

• Organograma da empresa, com o intuito de conhecer envolvidos e responsáveis de cada área e em qual momento interagir com cada um de acordo com a necessidade;

• Áreas na qual o escritório presta serviços, visando explorar outras áreas;

Neste caso também vale ressaltar que podem ter várias outras informações importantes que devem ser identificadas e avaliadas caso a caso.

Em seguida a todo esse processo de levantamento dos dados vem o planejamento de estratégias para melhorar o relacionamento com o seu cliente e consequentemente aumentar o faturamento do escritório. Importante que o profissional envolvido conheça muito bem o mercado jurídico e também o de marketing.

Três mandamentos quando se trata de gestão de carteira de clientes:

1-     Procurar sempre maneiras para vender mais aos clientes ativos;

2-     Trabalhar os clientes inativos para reativá-los;

3-     Focar nas reconquistas de ex-clientes, retomando o relacionamento, apresentando mudanças e diferenciais.

Em um breve artigo, foi possível visualizar inúmeras vantagens de se ter uma carteira de cliente atualizada e segmentada. Otimiza o trabalho dos profissionais da área técnica e também da área comercial, trazendo facilidades e possibilitando a evolução do seu escritório.

Muito prazer, somos a Ultimatum! Uma empresa especializada em Desenvolvimento de softwares jurídicos há mais de 20 anos. Prestamos serviços de qualidade para aperfeiçoar a gestão, aumentar a produtividade e rentabilidade dos advogados. Apresentamos o Nexus, nosso software jurídico para advogados, escritórios de advocacia e departamentos jurídicos. Continue por dentro de tudo que envolve o Direito, inovação, gestão e novas tecnologias, acessando o nosso site oficial. Siga-nos no Facebook, Instagran e Linkedin e acompanhe nossos conteúdos para se manter atualizado.

Se gostou, deixe seu like, sua opinião e compartilhe com seus amigos e colegas de profissão!

Até a próxima 😊