Precificação de honorários advocatícios: critérios e práticas éticas

Cobrar honorários é, antes de tudo, um ato profissional que exige técnica, responsabilidade e transparência. Portanto, estabelecer critérios justos de precificação não apenas assegura o sustento do escritório, como também protege a dignidade da advocacia e atende às normas da Ordem dos Advogados do Brasil. Assim, neste artigo explico, com detalhes práticos e éticos, como definir honorários, quais critérios considerar e quais cuidados tomar para agir sempre em conformidade com o Estatuto da Advocacia e o Código de Ética.

Fundamento legal e princípio da liberdade contratual

Em primeiro lugar, convém lembrar que a Lei nº 8.906/1994 (Estatuto da Advocacia) assegura ao advogado o direito aos honorários convencionados, aos fixados por arbitramento judicial e aos honorários sucumbenciais. Dessa forma, o profissional tem liberdade para pactuar seus valores, desde que observe os limites éticos e legais.

Além disso, o Código de Ética impõe deveres que influenciam diretamente a precificação: não aviltar o valor dos serviços e manter moderação e equidade na fixação dos honorários. Ou seja, o preço justo protege a profissão e evita concorrência desleal.

Critérios objetivos para formar o preço

Ao precificar, recomendo que você considere, de forma prática, os seguintes critérios:

1. Complexidade técnica do caso.
   Certamente, causas complexas exigem maior conhecimento jurídico e mais horas de trabalho. Por isso, elas merecem honorários mais altos.
2. Tempo estimado e dedicação.
   Logo, calcule as horas necessárias: pesquisa, elaboração de peças, audiências, reuniões com cliente e diligências externas. Assim, o preço reflete o esforço real.
3. Responsabilidade assumida.
   Ademais, quando o advogado assume riscos maiores por exemplo, atuação em causas de grande vulto ou com repercussão jurídica deve refletir isso na cobrança.
4. Valor econômico da causa.
   Por outro lado, em ações que envolvem grande patrimônio, a remuneração pode seguir parâmetros proporcionais ao benefício econômico gerado.
5. Experiência e reputação do profissional.
   Naturalmente, anos de atuação e especialização agregam valor. Portanto, advogados com maior expertise podem praticar honorários superiores.
6. Condição econômica do cliente.
   Ainda assim, é ético ponderar a capacidade de pagamento do cliente e oferecer alternativas razoáveis quando necessário.
7. Mercado local e tabela da seccional.
   Finalmente, utilize como referência as tabelas de honorários editadas pelas seccionais da OAB elas orientam sobre valores mínimos e ajudam a evitar o aviltamento de preços.

Modelos de precificação: quando usar cada um

Em seguida, vale escolher o modelo que melhor se adapta ao serviço e ao cliente. Eis os modelos mais usados, com vantagens e cuidados:

• Honorário por hora (hourly rate).
  Em primeiro lugar, esse modelo funciona bem para consultorias e atividades com duração imprevisível. Além disso, ele garante transparência, porque o cliente paga pelo tempo efetivamente consumido.
• Honorário fixo (flat fee).
  Por outro lado, para peças pontuais como elaboração de contrato ou defesa administrativa o valor fixo facilita o planejamento do cliente e reduz discussões sobre a carga horária.
• Percentual sobre o êxito (success fee / quota litis parcial).
  Em certos casos, e observando limitações éticas, você pode pactuar honorários contingentes vinculados ao resultado. Contudo, a OAB disciplina essa prática e impõe limites especialmente em causas trabalhistas e previdenciárias para evitar mercantilização da prestação jurídica. Assim, consulte sempre as normas da sua seccional antes de adotar esse modelo.
• Combinação (fee híbrido).
  Por fim, combinar um valor fixo reduzido com um bônus por êxito oferece equilíbrio: garante remuneração mínima e alinha incentivos.

Contrato de honorários: formalize, explique e documente

Portanto, depois de escolher o modelo, formalize tudo por escrito. Em seguida, destaque no contrato:

• serviços contratados;
• prazo estimado;
• forma e condições de pagamento;
• eventual previsão de custas e despesas;
• cláusulas de rescisão;
• percentuais em caso de êxito;
• regras de atualização monetária.

Ademais, junte o contrato aos autos quando necessário: a legislação e a jurisprudência reconhecem valor probatório a contratos bem formalizados. Além disso, essa prática reduz contestações e facilita eventual cobrança judicial dos honorários.

Por outro lado, lembre-se: todo contrato deve respeitar a urbanidade e não configurar captação indevida ou oferta mercantil. Portanto, redija de forma clara e técnica, sem linguagem publicitária.

Transparência e comunicação com o cliente

Além disso, mantenha o cliente informado. Em primeiro lugar, explique claramente o que está incluso nos honorários e o que será cobrado à parte (custas, peritos, deslocamentos). Assim, evita-se mal-entendidos que frequentemente geram conflitos. Ademais, registre comunicações relevantes por escrito — e, sempre que possível, obtenha confirmação do cliente.

Dessa forma, a confiança cresce e o risco de inadimplência diminui. Portanto, o bom relacionamento se constrói com informação e previsibilidade.

Evitando práticas vedadas e o aviltamento

Importa destacar que a OAB proíbe o aviltamento dos honorários e práticas de concorrência desleal. Assim, não pactue valores irrisórios só para conquistar clientela. Em contrapartida, respeite as tabelas de referência e, quando houver razão para preços inferiores (por exemplo, representação pro bono ou condições excepcionais), documente as motivações.

Além disso, evite cláusulas que deleguem indevidamente ao advogado poderes incompatíveis com o exercício ético da profissão. Portanto, preserve a independência técnica e a responsabilidade profissional em qualquer negociação.

Cobrança e execução dos honorários

Quando o cliente atrasa ou deixa de pagar, aja com urbanidade, porém com firmeza. Antes de qualquer medida judicial, procure uma negociação e, se preciso, notifique formalmente o devedor. Em seguida, caso não haja acordo, o Estatuto e o Código permitem a execução judicial dos honorários contratados. Ainda assim, ao promover a execução, considere os impactos reputacionais e avalie custo-benefício.

Por fim, no caso de honorários sucumbenciais (fixados em sentença), saiba que o advogado titular do crédito pode promover sua execução; contudo, observe regras específicas para a renúncia de patrocínio e substituição por colega, quando aplicável.

Precificação em escritórios: modelos de governança interna

Ademais, escritórios de médio e grande porte devem adotar políticas internas de precificação. Assim, recomendo:

• tabelas internas de referência alinhadas à tabela da seccional;
• comitê de precificação para aprovar propostas atípicas;
• indicadores de rentabilidade por cliente e por tipo de serviço;
• revisão periódica de preços conforme inflação e mercado.

Dessa forma, você mantém coerência, evita decisões isoladas e protege a margem de lucro do escritório.

Ferramentas e métricas para suportar a decisão

Além das regras técnicas, utilize métricas para justificar preços: custo por hora efetiva, taxa de ocupação, ticket médio por cliente e margem por tarefa. Ainda mais, ferramentas de gestão jurídica e ERPs ajudam a mapear o tempo real gasto, facilitando a formação do preço justo. Assim, basear-se em dados reduz o subjetivismo e aumenta a sustentabilidade do escritório.

Considerações finais: ética e sustentabilidade financeira caminham juntas

Em síntese, precificar honorários exige equilíbrio entre justiça profissional e viabilidade econômica. Portanto, considere sempre a complexidade do serviço, o tempo envolvido, a responsabilidade assumida e as tabelas da OAB como referência. Além disso, formalize por escrito, informe o cliente com transparência e proteja a reputação do escritório evitando o aviltamento.

Por fim, quando você alia critérios técnicos e práticas éticas, conquista não apenas receita, mas também respeito profissional. Assim, a precificação correta transforma-se em instrumento de valorização da advocacia e, dessa forma, em base para um exercício responsável e sustentável da profissão.

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